Potencjał w głowach
Redaktor: Katarzyna Maksymczak   

Pełnimy rolę konsultantów, którzy najpierw starają się zrozumieć z jakimi problemami boryka się klient – mówi dr Roman Ferster, prezes spółki Infar. Dopiero potem proponujemy narzędzia, które jego biznes usprawnią. Oczywiście, nie wprowadzamy zmian w funkcjonowaniu samego przedsiębiorstwa, tylko dajemy produkty i informacje pozwalające w pełni sterować firmą i poprawiać jej wyniki.

Siedzimy w sali konferencyjnej. Przysłuchuję się rozmowie dwóch specjalistów. Adam Kołopieńczyk, dyrektor ds. wdrożeń firmy Infar wysoko ocenia system klasy ERP. Widzi dla niego szerokie zastosowanie w Polsce, zwłaszcza teraz, gdy jesteśmy już w Unii. Mówi, że firmy niemieckie coraz częściej budują swoje filie lub wręcz przenoszą całe firmy do Polski. Bo tu są niższe koszty. A skoro oprogramowanie jest produkcji niemieckiej, czyli ich rodzimej, łatwiej przez to zdobyć u takiego klienta zaufanie. Wcześniej system był wprowadzany jedynie w wielkich przedsiębiorstwach. Teraz coraz częściej interesują się nim „średniacy”, a tych na polskim rynku sporo.

Prezes Ferster jeszcze większe zalety widzi w rozwiązaniach Business Intelligence, choć, jak przyznaje, ten produkt skierowany jest właściwie do dużych korporacji, a tych nie ma w naszym kraju zbyt wiele, ale jego możliwości są fascynujące.

Ściągam obu panów na ziemię. Przecież jesteśmy w Lubuskiem, gdzie najwięcej jest najmniejszych, a nawet mikroprzedsięwzięć. Co pomoże usprawnić zarządzanie maluchom? – Małym wystarczy książka przychodów i rozchodów – pada odpowiedź. Systemy, o których mówimy „zjadłyby” niewielkie firmy. One nawet nie wytrzymałyby kilkumiesięcznego procesu wdrażania. Im proponujemy systemy z półki, czyli gotowe programy, które przedsiębiorca samodzielnie może wprowadzić do swojego komputera.

Zielonogórski Infar szuka klientów wśród wielkich i średnich firm. Sama spółka należy raczej do małych. Jest dostawcą programów komputerowych, a dokładniej całych systemów wspierających efektywne zarządzanie przedsiębiorstwem. Taki program nie wystarczy mieć. Trzeba go dostosować do zadań każdej firmy oddzielnie. W innym przypadku jest bezużyteczny.

Spółka Infar również dostosowała się do rynku. Moi rozmówcy twierdzą, że wiele firm konsultingowych (w tym i ich konkurencja), zatrudniających po 100 osób, dziś ma problemy. Rynek wciąż ewoluuje.

Pod rękę z IBM

Menadżerowie Infaru wybrali inne rozwiązanie. Cały potencjał spółki mają w głowach. Resztę można wynająć lub zlecić na zewnątrz. – U nas nie ma etatów administracyjnych – informuje Adam Kołopieńczyk – zatrudniamy samych pracowników merytorycznych. Podzieliliśmy się zadaniami, każdy wykonuje jakąś część roboty administracyjnej. Księgowość zleciliśmy firmie zewnętrznej. A prezes pełni jednocześnie funkcję dyrektora handlowego. Naszym kapitałem są ludzie, którzy mają specjalizacje w kilku dziedzinach. To nie jest tak, że mamy samych informatyków. Oni są ekspertami branżowymi, a jednocześnie dobrymi informatykami.

Dyrektorzy twierdzą, że dziś nie można mieć wszystkich specjalistów u siebie na garnuszku. Firma nie uniesie ciężaru kosztów własnych. Dlatego współpracują z wieloma podmiotami. To ich pomysł na biznes – to, czego sami nie potrafią zrobić bądź nie mają takich usług w swojej ofercie, proponują kolegom, nawet z konkurencyjnej firmy. Jeśli zbiorą zespół do konkretnego zlecenia, to podejmują rękawicę.

- Jesteśmy firmą niszową – twierdzi prezes. Na rynku polskim mamy dużą konkurencję. Ale to my podpisaliśmy z największymi umowę o współpracy. Jeśli mała firma będzie walczyć z Goliatem - zginie, nie ma co się oszukiwać. Nasz sposób na biznes to doskonałe relacje z klientami, jak również z firmami teoretycznie konkurencyjnymi.

Brzmi jak w bajce: konkurujemy, ale współpracujemy. Przyznaję, że to rzadkie relacje na rynku. Pytam moich rozmówców, gdzie jest granica. Okazuje się, że na poziomie konkretnego produktu. Czasami idą do klienta i walczą łeb w łeb, bo każdy ma swój produkt. W innym przypadku, dla większego klienta, umawiają się z konkurencją i idą w parze. - Oni mają zlecenie, a my robotę – dodaje A. Kołopieńczyk. Często jesteśmy podwykonawcami.

W swojej pracy wykorzystują też standardowe kanały sprzedaży. Dzięki współpracy z IBM, która zna firmę Infar i ich produkty (właśnie są na etapie autoryzacji partnerskiej), są polecani klientom przez światowego producenta komputerów.

Piwo obok pampersów

Sprzedaż usługi spółki nie należą do łatwych zadań. Ani to kiełbasa, ani marchewka. Nie można posmakować ani dotknąć. Żeby sprzedać swoje umiejętności, muszą najpierw powiedzieć potencjalnym klientom, że takie „cuda” istnieją na rynku. Business Intelligence, Enterprise Resource Planning (ERP), CRM i inne. Oferta Infaru obejmuje też szkolenia i rozwiązania „pod klucz”. Prezes martwi się, że nie sposób wszystkiego wyjaśnić na jednym spotkaniu. - Może poda pani choć naszą stronę internetową? Podam: www.infar.com.pl

Infar dociera do klienta wyszukanymi drogami. Nie wystarczy pokazać produkt na targach, trzeba o nim opowiedzieć. Do tego najlepsze są konferencje. Tam nawiązują pierwsze kontakty. Potem jest czas na indywidualne spotkania u klienta, często kilkakrotne, by wyjaśnić, na czym ta rewelacja w zarządzaniu ma polegać. Ja też chcę się tego dowiedzieć.

Panowie chętnie opowiadają historię przykładowej firmy. Zaczynają od hurtowni danych, czyli ogromnej składnicy informacji: finansowych, produkcyjnych, płacowych, magazynowych, zasobach ludzkich i innych, niezbędnych do podejmowania codziennych decyzji w przedsiębiorstwie. Okazuje się, że do tego celu zazwyczaj w przedsiębiorstwie wykorzystywanych jest zaledwie 10 lub 20% informacji. - Dlatego te decyzje nie są doskonałe – pada podsumowanie.

Rzeczywiście trudno jest zebrać w jednej chwili tysiące danych umieszczonych zazwyczaj w różnej postaci – część w komputerach, część na papierze, w różnych działach i oddziałach, by podjąć prawidłową decyzję. Fizycznie jest to niemożliwe.

Dzięki wysoko zaawansowanej technologii informatycznej specjaliści z Infaru wszystkie te dane porządkują i udostępniają, ale już w postaci informacji, która jest odpowiedzią na pytania biznesowe - co, jak, ile, dlaczego, skąd, kto itp., na wielu poziomach.

- Dopiero przy tego typu analizach danych wyszło, że piwo najlepiej układać na półkach sklepowych obok pampersów – dowodzi A. Kołopieńczyk. Dlaczego? Bo to mężczyźni najczęściej wysyłani są po pieluchy, a przy okazji kupują sobie piwko. Takie zależności wychodzą na wierzch dopiero wtedy, gdy mamy podgląd na całe przedsiębiorstwo, a nie tylko na finanse. Dyrektor wyjaśnia, że nie wystarcza, by w zestawieniach finansowych firmy zostały zachowane bezpieczne relacje, pomiędzy np. przychodami i kosztami. Jeśli informacje o firmie są oddzielnie przechowywane, np. te dotyczące produkcji i te dotyczące dystrybucji, to mimo wszystko przedsiębiorstwo może osiągnąć dobrą jakość produktu. Jednak dopiero po bilansie rocznym wychodzi, że owszem, firma osiąga dobrą jakość, ale zbyt dużym kosztem finansowym.

System Business Intelligence proponowany przez spółkę Infar to automatyczny samograj. Co to oznacza? Oprogramowanie działa w ten sposób, że wszystkie dane pochodzące z systemów zbierane są w jednym miejscu i porządkowane. Jak? - To nasza najcenniejsza wiedza – pada odpowiedź. Dzięki temu klient jest zadowolony, bo nagle wszyscy pracownicy firmy mogą, w zależności od uprawnień, korzystać z tych samych danych, a właściwie gotowych informacji o charakterze biznesowym. I to nie tylko analitycy w firmach, ale członkowie zarządu, a nawet pracownicy w terenie, którzy mogą sprawdzić w internecie swoje osobiste wyniki.

Dyrektorzy przekonują, że system jest bardzo intuicyjny w obsłudze. Dzięki temu każdy, kto umie tylko klikać myszką, może zrobić dowolny raport.

W dzisiejszym świecie biznesu coraz większą rolę odgrywa tempo podjęcia właściwej decyzji. Nie wystarczy mieć ISO i inne certyfikaty, by wygrywać na rynku. Coraz bardziej liczy się jakość danych, na podstawie których podejmowane są decyzje o charakterze strategicznym.

Katarzyna Maksymczak
PULS nr 71/72, lipiec 2004

{moscomment}